Folk frågar mig ibland om tips för att skapa säljkultur i sina företag. I grunden gör man det på samma sätt som med all företagskultur. Som jag skriver i ”4 saker som bygger företagskultur”, du ska ha:
⭐ en Story som berättar ert Why
⭐ Vision & värderingar som leder dig rätt
⭐ Ritualer: återkommande händelser som visar viktiga saker
⭐ Walk the talk
Story och Vision & värderingar räknar jag med att ni löser utan mig 😊. I denna artikel tipsar jag istället om några Ritualer jag använt som säljchef och som bidragit att bygga en stark säljkultur. Det är några av mina viktigaste tips för att skapa säljkultur. Med ritualer menar jag i detta fall återkommande, inbokade, tillfällen att göra något speciellt.
✅ månatlig sales update
✅ interna säljkonferenser
✅ årlig prisutdelning i olika kategorier
✅ mötesbokardagar
✅ berätta för/involvera många
✅ fira framgångar!
För övrigt: när ritualerna senare togs bort av efterträdare var det inte en säljorienterad kultur längre. Konstigt…
Månatlig sales update 📊
En gång i månaden hade vi en sales update. På agendan kunde stå föredrag om olika marknadstrender, dragningar om våra nya kunderbjudanden, genomgång av nyckeltal/KPI:er, redovisning av NKI, orderstock mm. En extra uppskattad punkt var när kollegor som lyckats vinna olika affärer berättade hur de hade gjort.
Deltagare var alla säljare och ledare från alla koncernens kontor samt någon representant för stödfunktionerna som IT, ekonomi o dyl. De som inte var i lokalen deltog digitalt. Syftet var att hålla alla inom sälj och ledning informerade om behovsområden hos kunder och vad vi kan erbjuda, hur marknaden rör sig och dela kunskap för att bli bättre inom försäljning.
Säljkonferenser 👩🦰
En gång per termin samlade vi alla som arbetade med sälj och marknadsföring. Det var en heldag var syfte var att träna olika moment och bli tightare som gäng. Halva dagen användes till att träna olika moment, tex förhandlingsteknik, Challenge Sales och SPIN Selling. Ofta var träningen i form av rollspel vilket fungerade väldigt bra eftersom vi lade ganska mycket tid på att förbereda det. (Se ”Bästa sättet att träna på jobbet” om du vill ha tips hur man skapar uppskattade rollspelsövningar.)
Resterande tid gick till föredrag av externa talare, eller till olika genomgångar liknande dem i Sales update ovan. Det avslutades alltid med gemensam middag för att få lite social touch på det också. På höstens säljkonferens ägnade vi oss också åt nästa punkt:
Prisutdelningar 🏆
Höstens säljkonferens inträffade ofta i nov/dec och då hade vi en liten säljgala med priser i olika kategorier. Syftet var att lyfta dem som gjort extra fina insatser och sporra kollegorna och dela kunskap. När jag inte var säljchef togs säljkonferenserna bort och det hände att säljare sa ”Varför har vi inte kvar säljgalan? Det var ju ett tillfälle att fira och se vilka bra saker vi gör, och man ville ju gärna kämpa lite för att få ta emot något pris.”
Vissa priser var enkla att hitta vinnaren till. Det kunde vara Årets Skyttekung (vem har sålt mest under året) eller Årets Isbrytare (vem har skaffat flest nya kunder). Andra föregicks av en omröstning. Det kunde vara Årets Rookie (vem av de nya säljarna har gjort bäst ifrån sig och varför) eller Årets Zlatan (vem har lyckats med den svåraste försäljningen, med motivering).
Naturligtvis fick vinnarna hålla ett litet tal och också dela med sig av hur de gjort för att lyckas 😊.
Mötesbokardagar 📆
Alla tycker inte det är roligt att fixa de där kundmötena, men mötena måste till. Man gör visserligen affärer via digitala kanaler utan att man haft något slags diskussion, men för det mesta pratar man med varandra några gånger i någon kanal innan man skriver kontrakt.
Om man har bestämda tillfällen där alla som har som uppgift att skapa kundmöten deltar, är det större chans att skapa tillräckligt många bra möten . Vi bokade några gånger per termin då alla gjorde allt för att boka så många möten som möjligt under 1-2 timmar. Vilken kanal mötet skulle göras i var oväsentligt. Vissa tyckte såklart ändå att det var jobbigt, men de fick en liten kick eftersom man ändå gjorde det ihop med kollegorna. Det syntes också att de som gillade det fick extra energi.
Berätta för/involvera många 📣
Tillfällena ovan är ju ritualer då man samlar folk. Det är dock ganska sällan man kan göra det jämfört med alla gånger man kan berätta om kundaktiviteter på olika sätt. Ett annat tips för att skapa säljkultur är alltså att berätta eller skriva om kunder och affärer ofta och till många.
Vi skrev vecko- eller månadsbrev av de flesta enhetschefer, och det fanns ett intranät som uppdaterades hyggligt ofta. Där berättade vi ofta om nya affärer, nya kunder och speciella insatser inom försäljning. Syftet var att ALLA i koncernen skulle få sådan info och förhoppningsvis intresse.
Förutom ritualerna gäller det att bygga in i vardagen att man faktiskt pratar om kunderna! Hur ser Deras marknader ut? Vad är viktigt för att De ska lyckas? Hur fungerar deras organisation? Enheter med en kundintresserad ledare gjorde mycket mer av detta, och det visade sig också i hur affärsorienterade de var som grupp betraktat.
Viktigt 👉
🚩 Ritualerna måste återkomma under lång tid. Man skapar inte kultur skapas över en natt.
🚩 De behöver stimulera både kvalitet och kvantitet, för båda behövs. Dessutom behöver de innehålla element av lärande för att driva er gemensamma utveckling framåt.
🚩 Deltagare vid alla ritualerna ovan är ALLA som på något sätt jobbar med sälj, inte bara de som är anställda som säljare.
Fira framgångarna 🎂
Och slutligen: glöm inte att FIRA framgångar! Vi brukade fira lite större affärer och affärer av speciell karaktär, och det blev någon gång per månad kanske. Vi skickade alltid info om sådana affärer till hela företaget, och till dessa firanden bjöd vi in alla som kunde vara på kontoret just då. Det ledde till att inte bara de som gjort affären eller var med i säljforum fick veta om det. ALLA på företaget fick reda på det, och det kunde bli något man ibland pratade om vid kaffemaskinen. Det var en kultur där man ofta pratade om kunderna, och det ledde, föga överraskande, till en kultur där man vill hjälpa kunder och göra affär!
Har Du några tips för att skapa säljkultur? I så fall är du välkommen att lägga in det i kommentarerna!