Ibland slits man mellan prioriteringarna och jag har ofta hamnat i diskussioner om var man ska lägga sin tid. Någon säger ”Sälj är viktigast!”, andra säger ”Producera (eller rekrytera) är viktigast!”. Vilket är viktigast, sälj eller produktion? Hur vet man vad man ska prioritera? För det mesta finns faktiskt ett enkelt svar på det. Eller?
Jag hade länge en ledarkollega vi kan kalla för Johan. I ett konsultföretag är produkterna i mångt och mycket de anställda konsulterna. En gång fick Johan frågan om det inte var mentalt jobbigt att anställa nya konsulter när han redan hade några utan uppdrag.
– Nja, sa han. Det finns två Johan, och Säljar-Johan och Rekryterar-Johan, och de får aldrig träffas.
Han menade att man måste hålla isär delarna och får aldrig sluta göra det ena bara för att det är kämpigt med det andra för tillfället. Det tar för lång tid att starta om processen och få resultat igen om du bromsat för mycket. Såvida inte det är totalt katastrofläge på någon front fortsätter man med båda två. I många företag är det olika personer som jobbar med produktutvecklings-/rekryteringsprocessen som med försäljningen, men ofta är samma folk delaktiga i båda. Har man en fot i båda lägren kan det vara svårt att prioritera när det bränner till.
Vilket är viktigast, sälj eller produktion
Jag menar ändå att man måste säkra den ena av dessa processer först. Om man är i en bransch där ”produkten” är de anställda kan man ställa dessa frågor för att få reda på svaret:
- Är du benägen att dra ner rekryteringstakten (produktionstakten) om det går trögt på försäljningssidan?
- Är du benägen att dra ner försäljningstakten om det går trögt på rekryterings-/produktionssidan?
I industriföretag, eller andra företag som har långa uppstartstider innan de kan öka en neddragen produktion, kanske man resonerar annorlunda. Svaret på fråga 1 tenderar nästan alltid bli JA, och på fråga 2 NEJ. Något av det värsta som finns för en säljare är att inte kunna leverera något man sålt, men man kör ändå på med sälj även om produktion går trögt. Däremot man kör inte på med produktion om säljet går trögt – sälj är viktigast …
Eller som Peter »Poker« Wallenberg lär ha sagt på sin 80-årsdag: »Försäljning är centrum för allt.« I nästa mening sa han: »Teknik är viktigt, men teknik som inte säljer är bara en kostnad!« I alla fall enligt Stefan Sebös artikel.
Obalanser kommer alltid att finnas
I B2B-sammanhang (i alla fall tjänsteföretag) tar det också oftast längre att skapa nya kundrelationer än att skapa nya tjänster. Dessutom är det mycket dyrare att skaffa nya kunder än lägga resurser på att behålla dem man har. Sen gäller det ju att veta VAD man ska sälja. Kom ihåg (som vi pratade om i ”Börja med problemet – inte idén”): bygg din produkt så att den löser ett reellt problem, det får inte bara vara ”en bra idé”.
Obalanser mellan sälj och produktion kommer alltid att finnas, och varierar alltid från sida till sida över tid om man gör rätt saker. Om man däremot ständigt har problem med den ena sidan är det nog läge att se över hur man jobbar med den.
Om du svarade NEJ på båda frågorna är du duktig att hålla isär Säljar-Johan och Rekryterar-Johan, men Sälj kommer först 😉!