”Hur kan de välja bort oss?? Vi är ju skitduktiga och har jobbat länge med dem!!” Well, man får inte vara nöjd med att vara duktig, man behöver vara viktig också. Hade du varit viktig för kunden hade de inte valt någon annan 😉. Är man duktig kan man faktiskt ganska lätt bytas ut men är man viktig är det inte lika lätt. Vad menar jag med viktig då?
Vad är att ”bli viktig för kunderna”?
Här kommer några exempel på vad jag tycker det innebär att bli viktig för kunderna:
- Tillhandahåll något som är affärskritiskt
- Hjälp kunderna nå sina mål
- Ge något som ingen annan kan ge
- Leverera en väldigt stor volym – stor share of wallet
- Man är inte viktig om de inte vet om det, så kommunicera när ni lyckas med något av 1-4!
1. Tillhandahåll något som är affärskritiskt
Det finns olika saker som kan vara affärskritiska, men det handlar om faktorer är nödvändiga för att kunden överhuvudtaget ska kunna driva sin kärnverksamhet. Allra helst ska de också ge kunden en konkurrensfördel gentemot sina konkurrenter. För att förstå vad som faktiskt är affärskritiskt måste man såklart förstå kundens affär, marknad och konkurrensbild.
Ibland har man inga färdiga lösningar som tar en direkt till en position där man kan leverera något affärskritiskt, men man kan komma dit indirekt också. Ett IT-konsultföretag jag arbetade på hade länge inga unika metoder eller färdiga systemlösningar, men hade många specialistkonsulter. En av säljstrategierna var ”vinn de viktigaste rollerna i de viktigaste projekten”. De viktigaste projekten brukar vara de som är affärskritiska så var vi där var vi med i rätt sammanhang. Om vi dessutom tillhandahöll sällsynt specialistkunskap var vi viktiga för genomförandet och hade stor påverkan på slutresultatet. De gånger vi lyckades med strategin märkte vi direkt att vi steg i värde hos kunden!
I ett tidigare inlägg pratade vi om hur man kan affärsutveckla med kunden. Att skapa något nytt som är affärskritiskt tillsammans med kunden är såklart ett ypperligt tillvägagångssätt, bara man är trygg i att man kan leverera!
2. Hjälp kunderna nå sina mål
Det finns mål på olika nivåer och ju större mål man hjälper kunder att nå desto viktigare blir man. Dock får man också anpassa sina ambitioner efter hur högt man faktiskt kan nå. Jag har själv bittert fått erfara att även om man vet att man kan hjälpa kunden på högsta nivå är det inte säkert att man blir insläppt där.
Med andra ord: ta reda på hur kundens mål på olika nivåer ser ut (hela företaget, avdelning, grupp) och hur deras inbördes prioritering ser ut. Jag har goda erfarenheter av att jobba med något vi kallade ”kundkarta”. Där beskrivs kundens mål på olika nivåer och man mappar in vilka initiativ som drivs (eller borde drivas) för att nå målen. Därefter anpassar ni taktiken efter vilka mål Ni kan hjälpa kunden att nå och adresserar rätt personer för att få igång diskussionerna…
3. Ge något som ingen annan kan ge
Det är svårt att hitta något som absolut INGEN annan kan leverera, men man vill ha något av detta:
- unika produkter eller tjänster
- viktig kunskap som utvecklar kunden
Starkaste positionen får man om man kan säkra att man faktiskt är den ende som kan/får tillverka eller leverera en viss produkt. Man kan muta in områden genom tex skyddande patent eller licenser med ensamrätt på försäljningen för en viss marknad
Även kunskaper som utvecklar kunden hjälper en till positionen som viktig. Det finns en gammal historia om när alla leverantörer till Autoliv kallades in till stormöte på huvudkontoret. Alla förväntade sig att Autoliv skulle kräva prissänkningar eller liknande. Vad som istället hände var att någon hög chef, kanske var det VD, sa ungefär:
– Vi har slimmat vår organisation så hårt nu att vi ser en risk att vi inte har tillräckligt mycket innovationskraft. Om ni ska vara kvar som leverantörer här hos oss är det ett krav att ni bidrar med innovation för att utveckla företaget. De som inte kan göra detta kan vi tyvärr inte ha kvar.
Jag vet inte om Autoliv faktiskt sparkade ut leverantörer pga detta, men det visar att det som var viktigast för Autoliv i det skedet var att leverantörerna kunde utveckla dem!
4. Stor share of wallet
Om man är en väldigt stor leverantör, dvs om en stor del av kundens budget går till det Du levererar, blir du per default viktig. Det är mödosamt att byta en stor leverantör så det drar man sig ofta för. Därmed inte sagt att det aldrig händer 😉.
Det tar ofta lång tid att jobba med denna strategin, och man bör se till att man uppfyller någon av punkt 1-3 också för lever man bara på volym, men det man levererar är ”smör och bröd”, är man i alla fall ofta utbytbar i kundens ögon.
5. Kommunicera
Om ett träd faller i skogen och ingen är där, hörs det då? (Svar: svaret är faktiskt nej 😊.)
Om ni uppfyller någon av punkterna 1-4 och kunderna inte vet om det, är ni viktiga då? (Svar: ett rungande NEJ!)
Det är livsviktigt att ni kommunicerar i olika kanaler när ni lyckas med något som gör er viktiga! Man blir förvånad ibland hur lite kunderna ibland vet om de leveranser man gör, och det är naturligtvis vårt ansvar att upplysa dem om det.
Det är också viktigt att ni når olika nivåer av beslutsfattare och påverkare vid framtida inköp, men även inköpsavdelningar om de finns och har stor påverkan hos kunden. De sistnämnda kanske inte är aktiva vid de faktiska inköpen men är ofta de som bestämmer vilka som får leverera till deras företag så glöm inte dem. Under 17 år var Avega egentligen alldeles för små för att få vara leverantör till ett mycket stort företag. Ändå fick vi vara kvar med egna ramavtal, mycket tack vare att vi levererade på punkterna jag prata om i denna artikel.
Lycka till nu allihop, nöj er inte med att ”bara vara duktiga”!