Intresset för marketing automation har ökat i takt med att alltfler B2B-företag sett möjligheterna med content marketing och digitalmarknadsföring. Men kan du förvänta dig samma värden som småföretagare? Hur kan du skapa värde i din marketing automation-satsning?
Marknaden för marketing technology, ofta kallat MarTech, har exploderat i tillväxt de senaste 10 åren. I dag finns runt 8 000 olika marknads- och säljstödjande system jämfört med ca 150 st år 2011. En utveckling som påverkar alla som jobbar med marknadsföring, CRM och försäljning. Det gäller inte minst inom B2B, där säljprocessen ofta är mer eller mindre komplex och kundernas köpresor långa och alltmer digitala.
CRM-systemen, som förr främst använts som kundregister och stöd för intern uppföljning, har utvecklats och fått en medspelare i marketing automation-systemen, även kallade MA-system. Som marknadsavdelningens första egna IT-verktyg, hjälper det till att fånga upp, följa och agera på målgruppens alltmer digitala kundbeteenden. En mer datadriven marknadsföring har också ökat mätbarheten så att olika marknadsföringsaktiviteter tydligare kan kopplas till företagets affärer.
Fånga leads, vårda och interagera digitalt
Kort kan MA-systemet beskrivas som en on-demand-lösning som gör det möjligt att samla in, följa upp och analysera data kring olika digitala interaktioner ditt företag har med målgruppen (touchpoints). Från leadsgenering till affär och kundrelation. Med hjälp av ett MA-system kan du fånga upp intresse och påbörja en digital dialog med potentiella kunder när de fortfarande är tidigt i köpprocessen. Det kan också hjälpa dig att prioritera dina sälj- och marknadsföringsinsatser och få bättre koll på din målgrupp och hur de köper.
Den data som samlas in om hur dina leads interagerar med ditt företag under sin köpresa ger värdefull input för det fortsatta affärsarbetet. Du kan bl a få information om vad som triggar intresset hos olika leads, vanliga touchpoints under köpresan, vilket content de gillar, webbsidor de besöker, vad det laddar ner etc. Med dessa insikter blir det lättare att arbeta mer målinriktat och identifiera när leads är tillräckligt varma för att lämnas över till sälj för en närmare dialog.
Fler värden i din marketing automation-satsning
Marketing automation är idag ett av de viktigaste verktygen inom digital marknadsföring. För ett mindre företag kan det dock kännas svårt att motivera en investering i ”ytterligare ett system”. Samtidigt ser många småföretag sin marketing automation-satsning som en smart, kostnadseffektiv väg att jobba med marknadsföring och försäljning. Så hur kan då ett MA-system bidra med mer konkret förutom fler leads?
- Mer datadrivna, mätbara processer
Större automatisering och digital informationsinsamling ger mer resurseffektiva och mätbara affärsprocesser. Fler digitala mätpunkter bidrar till bättre beslutsunderlag. - Bättre samordning i marknadsförings- och försäljningsprocessen
Med en marketing automation-satsning blir samordningen mellan Marknad och Sälj en naturlig del i affärsprocessen – en utmaning i många B2B-företag – och en viktig brygga i kunddialogen. - Mer relevant, intressebaserad information till leads och kunder
Med mer kunskap om hur din målgrupp agerar digitalt, kan du anpassa ditt content för att möta olika behov under olika faser av köpresan. Det är även ett värdefullt verktyg för att utveckla dialogen med dina befintliga kunder. - Ökad spridning på dina budskap och erbjudande digitalt
I MA-systemet kan du exempelvis bygga landningssidor, skicka nyhetsbrev, skapa formulär och attraktiva call-to-actions (CTA), bygga automatiserade mailflöden (lead nurturing), koppla webb och sociala media mm. Det möjliggör en mer frekvent, målinriktad marknadsdialog med bredare spridning
3 områden att ha koll på inför din marketing automation-satsning
Med rätt bild av nuläget och en god förståelse för hur kunderna köper och ditt företag säljer, blir det lättare att förstå värdet av ett MA-system. Det kan vara lätt att gå vilse i systemdjungel, som var noga med att utgå från ditt företags specifika förutsättningar. Här är tre steg på vägen:
- Gör en behovsanalys/förstudie – utgångsläget och förutsättningarna
Gå igenom vilka strategier och processer som finns på plats kopplat till marknadsföring och försäljning. Det hjälper dig att sätta fingret på vad som behöver göras, i vilken ordning och hur marketing automation skulle kunna stötta i arbetet framöver.
Exempel på frågor i kartläggningen:- Vad har vi på plats idag? Vad saknar vi för att ta nästa steg?
- Hur mycket vet vi om kunderna? Hur ser deras köpresa ut?
- Arbetssätt idag? Hur integrerat arbetar Marknad och Sälj?
- Budget?
- Konkretisera vad du vill uppnå
Definiera behoven på kort och lång sikt, prioritera, sätt rätt ambitionsnivå och scoop utifrån ditt företags förutsättningar.
Exempel på frågor om behoven:- Mål och förväntningar? Fler leads, bättre kundrelationer, effektivisering, bättre synergier marknadsföring och sälj, fler digitala processer, etc
- Vad gör vi idag som vi vill göra bättre? Vad vill vi kunna göra som vi inte gör idag?
- Hur ser behov ut idag? Vad ser vi framför oss på kort och lite längre sikt?
- Hur skulle ett MA-system förändra vårt arbete?
- Välj rätt lösning och leverantör för just ditt företag
Hitta en lösning och leverantör som matchar dina behov, som du kan utvecklas med. Lägg inte pengar på en lösning som har för stor kostym, är för komplex eller som inte hjälper dig att nå målen.
Exempel på frågor i utvärderingen:- Befintligt systemstöd t ex CRM, e-postmarknadsföring? Finns inbyggda integrationer, API:er eller motsvarande som vi kan dra nytta av?
- Vilken funktionalitet, användargränssnitt har vi behov av? Vad är krav och vad är nice to have?
- Pris och bindningstid? Vad ingår i priset och vad tillkommer (standard resp tillval)?
- Kompetenskrav? Vad har vi själva och vilket stöd kan vi få?
- Vilka andra kunder med liknande behov som vårt oss jobbar leverantören med?
Dela gärna med dig av dina egna erfarenheter eller frågor! Hur jobbar ditt företag idag, vad har du för erfarenhet av marketing automation? Nästa gång delar jag med mig om hur du kan skapa en smart, effektiv marknadsfunktion för SME!
Relaterade artiklar
- Content Marketing i småföretag hjälper dina kunder att köpa och ditt företag att växa
- Mer träffsäker marknadsföring med bredare kunskap om dina kunder
- 13 tips hur du använder content som stöd i säljdialogen
 | Susanne Hägvall har lång erfarenhet av kommunikation, affärsutveckling och ledning inom B2B och SME. Bland annat som marknadschef, KAM, styrelseledamot och entreprenör/byråchef inom affärsdrivande marknadsföring, content/inbound marketing och PR. Idag driver Susanne Senteo AB som hjälper företag att utnyttja potentialen i det digitala affärslandskapet med kärnfull kommunikation, strategi och ledning i gränslandet mellan Marknad, Sälj och HR. |