Hur kan man ana i förväg om man är på väg att stagnera och kanske hamna i långvariga problem? Kollar man enskilda månader kan det alltid gå upp eller ned, men det tar tid innan en djupare nedgång syns. Det är heller inte alltid lätt att se medan man sitter mitt i det. Här får du 4 tips för att inte stagnera. Vi kommer inte att prata om till exempel att en lågkonjunktur inträffar, för sånt påverkar alla. Här pratar vi istället om saker som kan hända vilket företag som helst, när som helst.
Det finns många nyckeltal eller indikatorer man kan följa men många av dem är ”lagging indicators”. Exempel: när jag kliver upp på vågen ser jag i efterhand att jag ökat i vikt. Men vad skulle jag kollat på för att se om vikten snart KOMMER ATT öka? Vi ska visa några ”leading indicators”, som kan signalera i förväg att stagnation (eller åtminstone problem) kan vara på väg.
Hamnar man i stagnation kan det ta lång tid att komma tillbaka så se till att alltid röra er framåt. Standing still is going backwards… Här kommer de två första av fyra indikatorer att hålla koll på. Nummer 3-4 kommer i del 2 av denna miniserie för annars blir det för långt.
1. Försäljning blir ordermottagning
Människan är av naturen lat. När det är goda tider och ordrar strömmar in utan större ansträngning är det lätt att bli bekväm. Om ett nytt Lehman Brothers inträffar, eller kunden som stod för 25-30% av intäkterna slutar köpa, blir det tufft! Det är inte bara att trycka på knappen och så kommer order från andra kunder istället. De kunder du vårdade så ömt förut har sedan ett tag vårdats bättre av dina konkurrenter, så tappa aldrig närheten till kunderna!!
HUR UNDVIKA:
- Prata regelbundet om försäljning. Ha regelbundna sammankomster där inte bara säljare deltar för att skapa större förståelse och delaktighet. Bygg in olika former av säljarbete i allas vardag. Med andra ord: skapa en säljkultur!!
- Följ upp försäljningen. Olika verksamheter följer olika saker, men om till exempel någon av dessa KPI:er går åt fel håll under ett tag bör du vakna till:
- intäkterna ligger kvar på samma nivå men skapas av färre personer
- antal kundmöten är kvar på samma nivå men utförs av färre personer
- NKI (NöjdKundIndex eller NyckelKundsIndex) försämras, och mest intressant är de kunder som står för störst omsättning. Vad??? Gör ni inte kundnöjdhetsmätningar 😉 ?!?!?
2. Andelen ledare med otillräckliga förmågor ökar
När företaget nått en viss storlek kommer aldrig 100% av ledarna vara rätt person på rätt plats. Nästa tips för att inte stagnera: se till så att andelen ledare som håller måttet inte blir för låg. Antalet ledare som inte är rätt kan få växa eftersom företaget växer, men andelen får inte bli för stor! Jim Collins nämnde det som en faktor att bevaka i sin bok ”Good to Great” och det är en jättebra indikator! ”Rätt” andel är svår att ange. Erfarenhetsmässigt har jag dock sett att när den sjunker under ca 75% i en medelstor organisation har problemen börjat bli jobbiga att hantera. OBS: i min värld räknas säljare också som ledare. De representerar företaget både internt och externt lika mycket som – eller mer än – personalledande ledare.
HUR UNDVIKA:
- Självklar etta: tillsätt inte ledare/säljare om du är tveksam om ena eller andra punkten (prestation resp beteende)! Det kostar mer att tillsätta en som inte är rätt och som du sedan måste byta, än att vänta på rätt person.
- Ta tag i läget direkt när du ser brister inom prestation eller beteende.
- Se till att det finns resurser i företaget för ledare som behöver stöd att hamna rätt.
- Byt ledare som inte lyckas trots stödinsatser, och vänta inte! Magkänslan är nästan alltid rätt, och när den kommer är det dags… Jag har aldrig hört någon som önskat att den väntat längre med ett byte. Däremot många som önskat att de gjort det tidigare…
Vi bedömer ju varandra utifrån både beteende och prestation. Förutom att man beter sig fel vilket är illa nog (som att man inte följer värderingar, bryter skrivna och oskrivna regler mm) riskerar oönskade beteenden också att skapa en mall som delar av företaget tror är rätt!! Fel förmågor inom prestation behöver ingen närmare förklaring….
Hur hittar man hjälp?
Om du inte tycker att detta räcker och inte vet vad du ska titta efter i just Din verksamhet: ta hjälp av någon erfaren ledare! De brukar kunna ge tips för att inte stagnera. Vet du inte var du ska hitta en sådan finns det en del ställen att leta på, kolla tex ”4 tips på prisvärd hjälp för entreprenörer”.
Det finns många lager i flera av punkterna. Undrar du något är det bara att lämna en fråga i kommentarsdelen. Och berätta gärna vilka varningstecken DU använder!