För mindre B2B-företag med begränsad budget är det ofta svårt att motivera satsningar på marknadsföring. Av naturliga skäl ligger fokus främst på affärsutveckling och försäljning. Ofta saknas en dedikerad marknadsföringsresurs och de insatser som görs prioriteras som regel efter hur väl de stöttar den interna säljprocessen. Men det finns något vi missar här! I dagens digitala affärslandskap är skillnaden nämligen stor mellan det vi definierar som säljprocess och hur dina kunder verkligen köper, och content marketing i småföretag är ett vanligt och effektivt sätt att arbeta med detta.
Nya digitala köpbeteenden påverkar din B2B-affär
De senaste tio åren har begreppet content marketing och sättet att arbeta kunskapsbaserat, kunddrivet och mer affärsinriktat med marknadsföring etablerat sig starkt.
Bakgrunden är den digitala utvecklingen som helt ändrat köpbeteendena på marknaden. Att B2B-köpare använder digitala kanaler när de överväger inköp och nya samarbeten är idag en självklarhet. En studie från Gartner 2019 pekar på att B2B-köpare enbart använder 17 procent av tiden på sin köpresa i möten med potentiella leverantörer. Det innebär att de ”klarar” mer än 80 procent av köpresan på egen hand, utan kontakt med någon säljare. De gör också att de är väl pålästa och har kommit långt i tankarna när de tar de första leverantörskontakterna.
Det är bara att gå till sig själv. Hur börjar du och dina kollegor söka efter lösningen på en utmaning i ditt företag? Ja, troligtvis skannar ni först läget på egen hand: ”Kan vi hantera detta själva eller behöver vi extern hjälp? Någon kollega som känner någon som kan ge oss råd på vägen? Kanske en leverantör vi redan har kan hjälpa oss? Hur bör vi ens gå tillväga, vilka alternativa lösningar är möjliga? Har andra företag haft liknande utmaningar, hur gjorde de?” osv… Frågorna brukar vara ganska många och flera av svaren bara en Google-sökning eller LinkedIn-kontakt bort.
Vänder vi på perspektivet kan detta lika gärna vara början på en köpresa just din potentiella kund startar långt innan det blir din säljprocess!
Så ökar du attraktionskraften med content marketing i småföretag
Med makten hos köparna inser allt fler företag att det traditionella sälj- och marknadsföringsarbetet inte fungerar. Nyckeln är att tänka mer utifrån-och-in. Ju mer du lär dig om hur dina kunder tänker och agerar, desto mer attraktiv blir du nämligen att samarbeta med. Inte bara för dina smarta produkter och tjänster, utan minst lika mycket för förtroendet du bygger och kunskapen du delar.
Content marketing i småföretag är, precis som i större bolag, ett strategiskt förhållningssätt som bygger på att du hjälper dina kunder att köpa – utifrån deras förutsättningar. Det handlar om att attrahera potentiella kunder genom att ge dem den kunskap, inspiration och vägledning de behöver för att kunna fatta kloka köpbeslut. När du delar content som synliggör utmaningar, trender och framgångsfaktorer blir du mer relevant och trovärdig än om du bara fokuserar på att pusha för ditt erbjudande.
Några exempel på vad som kan trigga intresse är bloggartiklar, delningar på LinkedIn och andra digitala kanaler, e-bok, podd, webinar.
Fler leads med affärsdrivande content marketing
Med content marketing kan du attrahera potentiella kunder tidigt och följa dem längre på köpresan. För dig och ditt företag innebär det fler nya och mer kvalificerade leads. Jobbar du strategiskt kan det på sikt också leda till att ditt företag blir en thought leader inom ert område. Inom B2B, där köpprocesserna är långa och komplexa med många beslutsfattare involverade, har content marketing visat sig passa särskilt bra. Med olika typer av content kan du digitalt vårda och fördjupa relationen med intressanta leads över en längre tid. Tills de är mogna för en närmare säljdialog. Content marketing-arbetet blir på så sätt en naturlig brygga mellan varumärke, affär och kundrelation. Samtidigt skapar du en effektiv integrering av företagets marknadsföring och försäljning.
Effektiv marknadsföring för små växande företag
Content marketing i småföretag är redan idag en vanlig företeelse och viktig tillväxtmotor. Med fokus på egna ägda kanaler som webben, sociala medier och sökordsoptimering (SEO) finns helt nya möjligheter att marknadsföra sig på lika villkor med större, kapitalstarka bolag. Det är inte längre störst marknadsbudget som avgör. För ett mindre, snabbfotat företag är det också ofta enklare att komma igång, för att man inte sitter fast i etablerade, traditionella strategier och processer.
I nästa inlägg i ämnet fördjupar vi oss i vad kundinsikt är och hur det leder till bättre affärer. Vad behöver du egentligen veta? Och hur kan du gå tillväga för att ställa in målgruppssiktet rätt?
 | Susanne Hägvall har lång erfarenhet av kommunikation, affärsutveckling och ledning inom B2B och SME. Bland annat som marknadschef, KAM, styrelseledamot och entreprenör/byråchef inom affärsdrivande marknadsföring, content/inbound marketing och PR. Idag driver Susanne Senteo AB som hjälper företag att utnyttja potentialen i det digitala affärslandskapet med kärnfull kommunikation, strategi och ledning i gränslandet mellan Marknad, Sälj och HR. |